交个朋友科技公司（以下简称「交个朋友」）的创始人黄贺先生像个大学生，接受采访那天，他戴个棒球帽，和在直播间带货时一样，脸上在任何时刻都挂着笑容。

两周前，罗永浩宣布退网，转型成立AR公司；刚过去的618，「交个朋友」从2021年抖音直播带货榜第3名下降到今年的第5名。但黄贺强调，自己并不看重每日单场GMV，「交个朋友」拼得是稳定输出，「我们每周、每月以及每年在抖音直播带货GMV都是第一，而且每天基本都是前三坦佩雷联赛事预测。」黄贺告诉《案例》。

这是罗永浩退网后，黄贺首次对外发声，回应一切质疑，他一再说，对「交个朋友」来说，罗永浩走了，但没完全走。他依然是公司主播，时常会飞去杭州，回到交个朋友直播间。

但对大众而言，「罗永浩」就等于「交个朋友」。

没有了大主播怎么保证GMV？在直播这个以个人IP强主导的行业，「交个朋友」能否把「罗永浩」的流量转化为公司品牌？更进一步说，在个人IP极其脆弱的当下，像「交个朋友」这样的头部直播公司是否要做「品牌」升级了？

面对以上问题，黄贺异常自信，这位90后创业者做过空乘、锤子科技的产品经理、映客的商业化负责人，两年前，以0经验闯入直播行业，最忙时，还和同事草威写了一本介绍球鞋文化的书。

有趣的是，这本书也是在老罗的全程参与下完成的。在这本书的序言中，老罗写道：「站在抱着它喜笑颜开的黄贺和草威的身后，我心中充满了隔壁老王般的复杂感受，嗯，不管它是谁的吧，我祝它前程远大，风光无限。」

Q：什么时候开始着手准备老罗不在直播间这件事？

之前我们就有想怎么承接罗老师的流量。在我和朱萧木之外，还选拔了几个主播来做罗老师的搭档，帮他分担。随着时间推移，罗老师中途上厕所的时候，观众也不会掉线离开，其他主播也能正常卖货，但我们迟迟不敢去试罗老师不来会怎么样，直到有一次机缘来了。

Q：是2021年9月你和罗永浩在福建被隔离14天那次吗？

不是，比这还要早，在2020年。

正好是周六一个很重要的场次，罗老师吃坏肚子了，肠胃炎，在医院打点滴。半小时就要开播了，怎么办？那时我们还是一周一播，商家把货都备好了，你不卖人家就要多放一周。

我就硬着头皮上，我、朱萧木、李正（交个朋友选品经理）三个人播。上来之后确实人数比平时大概少了一半的样子，但是销售额也还不错，大概是平时罗老师的七折。从那时开始，就觉得好像罗老师不在，只有我们自己播也是OK的。

后来我们做了一个尝试，比如说罗老师晚上播7点到10点，三个小时，那10点到12点的两个小时就我们来播。

一开始大家会问：你们是谁，我要找罗老师。但慢慢大家就习惯了，认可了。因为他们发现即便从我们这买东西，出现问题之后客服还是第一时间给你解决，没什么区别。

随着播出频次越来越高，我们4个人也顶不住了，就慢慢变成10个、20个人，现在加起来已经有了40多个主播，后来的一些主播的转化效率也还行。因为我只需要一个形象不错，口条也不错，能够代表「交个朋友」品牌的职业主播就可以了。

Q：罗永浩的退出时间为什么定在今年6月？

这是早就计划好的，第一是罗老师到后期基本上一个月最多3次或者4次直播，占销售额的比重也不到5%。这种频率维持了半年多，我们觉得在销售额上的影响很小了。第二是他AR项目刚好在这个时间点启动。

外界有很多解读，说有其他人出了意外，老罗退出这步走得很妙。我要再解释一下，罗老师的退出和外界完全没有任何关系，就是巧合，我半年前就预热过这个事了。而且罗老师是退出管理层，不是退出了整个直播带货。

Q：也就是说罗永浩离开这件事，你们早做好了准备？

我也不能吹牛说我们有先见之名，说我们从第一天开始就想着机构化，因为最开始我们也和别人一样，就是一个类似网红工作室的东西，不过我们主播一直是在说「交个朋友直播间」，而不是「罗永浩直播间」。

但做着做着就发现很多问题。第一是罗老师的精力和体力不允许我们每天做直播，像头部那两个大主播，全年都休不了几天，真的是超人。另外，老罗也有企业上的事情，没法全身心投入。

另外一个，直播这个事越往后做，就是一个拼人效的事——选品如何系统化，合同如何流转，资质如何审核，售后如何确认。我们要让直播变成个正常的业务跑下去，就要把罗老师的IP转化为公司组织架构，让更多人承接流量。

罗老师精神的延续，我们觉得是可以量化的。整个直播间的风格态度，罗老师就是一股清流，我们会延续这个风格，不会让因为这个风格爱上我们的人离开。

过去半年多，罗老师直播时长不到公司总直播时长的3%，但我们的销售收入和利润还在增长，这在全靠大网红、大主播支撑销售的直播电商行业里应该是绝无仅有的。由于种种原因，这个行业的大部分机构只会做个人品牌，不会做公司品牌，而我们算是一个基本成功的转型尝试。

Q：怎么理解你强调的「清流」风格？

我们整个团队做事情有怀疑主义，不是别人说怎么做就怎么做。

你看很多直播间都是嘈杂的音乐，烦躁的氛围，再加上一种紧张抢购的感觉，像在大卖场一样。但我们从第一天就不是叫卖式的直播，而是娓娓道来、非常得体地介绍这个产品。

另外我们会不断想怎么做升级。比如我们是直播间里第一个做分机位的，原来别人直播全程都是一个镜头。我们介绍刚泡好的螺蛳粉还会增加垂直视角。我们还是第一个做演示区的，上产品的时候切机位让主播过去。

我都没想通，怎么以前那些主播现金流、利润这么好，却不肯花精力来迭代设备和演示方式。那我们作为新入局者，肯定要做得更好。你要仔细追溯的话，会发现在直播行业有很多是从2020年4月1号才产生的一些变化，我很自信这是我们带来的改变。

Q：大众对「交个朋友」的信任更多来自老罗个人极高的要求，这是他为交个朋友带来的精神溢价，接下来怎么保证延续好？

罗老师确实有他的坚持，比如直播时，卖的东西必须和准备的样本一致，如果今天卖的是三种口味，其他主播缺一种口味也能卖，但罗老师就不行，我们都能理解。这不是无理取闹。每次跟罗老师的直播，就像对我们的一次考试，正是因为有这样的高要求，才能把我们团队训练得像一支铁军。

我以前做过航空业，航空手册有厚厚的一本，比如不能吸烟、应急出口怎么打开、椅子小桌板的调整，这后面都是一次次血淋淋的事故。我们这也是一样，只要出过问题，都要变成流程和标准的一部分。每次有问题出现，我们都会把它放进流程规范里。

Q：以前很多品牌找「交个朋友」都是冲着罗永浩的名气，后面怎么办？

我觉得是一个稳定的渠道。

打比方说抖音某明星大V，品牌上一次他的直播能冲个100万的销量，但我们直播间可能只有20万，但你想想，这个大V一个月才做几次，你可能碰巧就上那么一次，但我们能让你一周上2次，时间足够长、坑位足够多。

「交个朋友」就像商家的旗舰店、团购、私域一样，能够通过计算产生稳定的收入。

我们都做过企业，那种短时间靠营销搞出大销量的，要么是在融资，要么就是做宣传，但这个东西不是持续的，每个企业都想有稳定的直销。

Q：618当天抖音带货榜你们排第五，东方甄选是第二，这是你们躺平的原因吗？

不是，我不做618纯粹是因为流量太贵。比方说平时流量能支撑1000万，但由于618，京东、天猫、得物等等都要从抖音引流，势必造成我的流量少了，那我还要花数倍于平时的钱去买流量干嘛呢？无非就是证明行业地位呗，但那就是临阵磨枪。

有句话说得特别好，流水不争先，争的是滔滔不绝，我希望我们的模式是持续不断的，不光6月好，7月也好，不能618把消费力集中释放了，后面整个大盘都不行了。

Q：去年交个朋友GMV是50亿，你说过要一年以内GMV翻倍，能实现吗？

我们有13个垂类号，比如生鲜有两个号，酒水有两个号，面向不同的人群。这些号是跟主号拆分运营的。我们主号主播去垂类号播，也都是单独算成本的。然后每个号都要独立负责盈亏，独立结算，现在光北京矩阵号的人加起来有三百多，并且号和号之间也会比拼。

我们相信抖音直播未来的机会在垂直细分的专业领域。

当人效、收支没有达到一个拐点的时候，这个模式是可以不断复制的。到了某个点整个盘子增量开始下降或者说提升不明显，我也会停止。

Q：你是基于哪些原因，决定开新矩阵号的？

大盘涨得好。

这什么意思？就是你只要跟着大盘别掉队，就能涨。比如大盘里突然长出来一个类目，比如珠宝、手表之类的，那我就可以开一个类目。

跟着大盘走，一般不会错的。

Q：意思是所有的品类你们都能做成吗？

不能这么说。首先我们每个品类做得都还可以，但是相对其他MCN机构，我们有做得特别好的品类。比如说服装，在我这占了一半；比如说虚拟类目，就是旅游套餐、机票、体检券，在我们之前，没人卖过。还有就是科技相关的，我们都是理工出身，知道每个家电背后的黑科技是什么，头部也没我们卖得好。

还有就是酒水，在我们之前没人卖得好，我们不止讲工艺，还能教你酒杯怎么拿，身体的倾斜度，这都是我们开拓的新场景。

Q：你们想做好一个新品类就能做好一个新品类？

这么说太装了，但事实上就是这样。我们几乎没有做得差的品类。

Q：很多品牌在扩张的过程中会面临失控，损害品牌形象，你们怎么控制？

我们坚持用自己的方式，不会把「交个朋友」这个号给包出去。另外我们开号一定要严格按照SOP来。

Q：你说的这些只适用于抖音吗？

我们跟抖音是血浓于水的关系，关系实在太好了。

Q：「东方甄选」最近很火，很多人拿「交个朋友」对比，你怎么看？

我不想蹭热度，也不要拿来比，他们才刚开始，想要维持流量，靠的是很强的供应链、售后能力，还有各种背书。他们现在有点像「交个朋友」刚开始的时候，我们都是机构化的路子，他们的供应链有一部分还是杭州尽微（交个朋友供应链合作公司）提供的服务。

Q：交个朋友如果作为一个直播品牌，一个机构化品牌，竞争力体现在什么地方？

现在最核心的业务是直播，现金流很好，但相对来说，的确壁垒性没有那么强，我们希望在现在还比较好的情况下，把其他业务慢慢变成壁垒。

比如说我们供应链的沉淀—信息系统，可能现在收益不多，但以后它能够帮我分销到更多达人里面，走更多的流水。

再比如说代运营服务，这对品牌方来说是增值服务。未来你在我这播，我能把你在抖音的整个直播业务都承包了，这就是一个特别加分的项目。

还有广告服务，罗老师亲自出来给很多品牌打广告，做代言。我们帮品牌方在前期铺社交渠道，然后在我们的号或者别的达人给你直播，全网都能带量，感觉好像都在卖你的东西。

执行的整个case不比单独聊一次直播带货要性感得多吗？虽然现在收入少，但这是别的机构没法复制的。

Q：很多机构都有你这个规划，但最终没有一家完全跑出来，原因很简单，在快速扩张多业务并行下，组织能力也跟不上，你们是自己做还是从外面挖人？

事实上，我们确实挖了很多人，自己闷头干肯定是不行的。

举个例子，我们有个培训业务，本来打算两年前就开始做，但直到去年底才开始，因为团队里没人做过培训。刚好新东方有一些非常骨干的人出来了，他们很懂培训，我们很懂直播，就找了一个非常核心的人成为「交个朋友」的合伙人，启动培训业务。

我们的管理方式就是找到行业对标，看佼佼者是怎么做的，然后去学习模仿他们，最后就是不要参与太多。

Q：「交个朋友」希望塑造的品牌形象是什么？这个品牌对外到底要传递给用户一种什么价值感？

感觉说出来有点矫情，我们想做成类似「全家便利店」的感觉，你随时随地想找就能找到的一个温暖的港湾。

为什么我们现在做直播这么长，然后每个品类都覆盖，吃的喝的用的都有，就是因为只要你需要的地方我都能服务到你，就是陪伴的那种感觉。我们甚至想24小时直播，但后来凌晨两点半到六点这三个小时效率实在太低，就停掉了。

Q：要达成这个品牌价值感，除了必须要做的事，有什么是绝对不做的？

首先是主播，我希望交个朋友的主播是那种英国管家式的，不谄媚也不冷漠。所以那种一看起来就是尖嘴猴腮传销骗人的主播我们肯定不会选。第二是不要坑蒙拐骗的形象。第三是不要江湖气，不要套近乎，谁跟你是家人宝宝？

然后是选品，不做争议性的东西，比如说「生发」，有人说有用，有人说没用，那我们就不做，我不希望消费者买了之后被别人说你怎么买智商税，我们比较稳妥保守。

Q：你曾经说过要「做号不做人」，怎么理解？

我们不是要刻意压制主播，比如有个主播特别有人气，我说不行，你不能火，我恨不得每个主播都火。但我们会优先推号，而不是某个人。

比如说别的机构做美妆号，肯定挑个美妆达人，号跟达人绑得特别死。我们虽然也会找达人，但一定会配搭档，变成四五个人轮流播，任何一个主播走了也不影响，听起来是不是似曾相识？这就是我们大号的成功经验。

「做号不做人」完全是在追求企业运作的稳定化和效率化。

Q：除了可靠和温暖之外，你曾说过，还想让「交个朋友」的品牌有「酷」和「文艺」的标签，这个前后似乎不太一致。

我觉得品牌就是能够联合消费者一起完成一场局对吧？你要参与到消费者生活中去，「温暖」就是我们想提供一种无时不在的感觉。

但有时候想打动一些年轻消费者，你也要给他一些「酷炫、潮流」的标签，人有很多面，品牌也可以有很多面，我们肯定希望那些经常买球鞋的人能够来到我们直播间，至少让他们觉得交个朋友也有「年轻酷炫」的一面，不反感打开「交个朋友」。

Q：这个炫酷的标签跟老罗应该没关系吧？

你不能这么说，罗老师年轻的时候包括现在也都是很酷、很摇滚的。